Obsah

• Kroky
• Otázky a odpovede pre komunitu

Ostatné oddiely

Môže byť lákavé myslieť si, že cieľovým trhom pre vaše podnikanie je „ktokoľvek a každý“, ale snažiť sa byť všetkým všetkým ľuďom je dobrý spôsob, ako sa vymaniť z podnikania. Namiesto toho použite dáta, skúsenosti a trochu intuície na segmentáciu celkového trhu na jeden alebo viac primárnych cieľových trhov. Začnite definovaním svojich segmentačných kategórií - najbežnejšie možnosti sú geografické, demografické, psychografické a behaviorálne. Potom uveďte niekoľko alternatív v rámci každej kategórie a vytvorte zoznam potenciálnych kombinácií atribútov - inými slovami, potenciálnych trhových segmentov. Na záver preskúmajte, vyhodnotte a porovnajte segmenty s cieľom identifikovať jeden alebo viac cieľových trhov pre vaše podnikanie.

Kroky

Metóda 1 z 3: Definovanie kategórií segmentácie

1. 

   
   
   Použite geografickú segmentáciu na odlíšenie trhov podľa miesta. Najzrejmejším aspektom geografickej segmentácie je stanovenie hrubých geografických hraníc - napríklad miestny podnik môže obmedziť svoje potenciálne trhy na okruh v okruhu 40 míľ, zatiaľ čo veľký online obchod môže mať expanzívne trhy, ktoré sa rozprestierajú na kontinentoch. Okrem toho však zvážte geografické faktory, ako napríklad:
   • Krajina. Ak vaše potenciálne trhy pokrývajú viac krajín alebo dokonca viac štátov alebo provincií v jednej veľkej krajine, dôrazne zvážte odlíšenie každého z nich ako vlastného trhu kvôli faktorom, ako sú politika, kultúra a právo.
   • Podnebie. Ak napríklad vyrábate lopaty na piesok a lopaty na sneh pre deti, má zmysel odlíšiť vaše potenciálne trhy podľa klimatických a sezónnych charakteristík.

2. 

   
   
   Identifikujte kľúčové charakteristiky zákazníka a trhu pomocou demografickej segmentácie. Tento typ segmentácie trhu rozdeľuje vaše potenciálne trhy na základe podstatných charakteristík zákazníkov, ako sú vek, pohlavie, úroveň príjmu a vzdelanie. Demografická segmentácia ako taká je silným aj problematickým nástrojom.
   • Demografická segmentácia vyžaduje, aby ste predpokladali spôsobom, ktorý vám môže pripadať nevhodný - napríklad za predpokladu, že to urobíte všetko muži nad 65 rokov a iba muži nad 65 rokov si budú chcieť prečítať časopis, ktorý uvádzate do života. Majte na pamäti, že segmentácia sa zaoberá pravdepodobnosťami, nie istotami, a má vám pomôcť uprednostniť pravdepodobnosti, nie vylúčiť možnosti.
   • Pamätajte, že ľudia, ktorí kupujú váš produkt, ho nemusia skutočne používať.

3. 

   
   
   Využite psychografickú segmentáciu na zvýraznenie osobnostných vlastností zákazníka. Táto kategória segmentácie vyžaduje, aby ste sa „dostali do hláv“ zákazníkov na vašich potenciálnych trhoch, a opäť musíte urobiť niekoľko všeobecných predpokladov. Ak napríklad vyvíjate rad vtipných grafických tričiek, môžete zákazníkov analyzovať na základe nasledujúcich faktorov:
   • Osobnosť. Je napríklad pravdepodobné, že budú tichšie a zdržanlivejšie alebo extrovertnejšie?
   • Hodnoty. Je napríklad pravdepodobnejšie, že budú mať konzervatívnejšie alebo progresívnejšie sociálne perspektívy?
   • Koníčky. Mohli by uprednostniť napríklad golf alebo tenis alebo horskú cyklistiku a horolezectvo?

4. 

   Obráťte sa na segmentáciu správania a zdôraznite zvyky na trhu. Zákazníci konajú na trhoch na základe rôznych motivácií a očakávaní. Preto sa napríklad začínajúca spoločnosť na výrobu športových nápojov môže rozhodnúť segmentovať svoje potenciálne trhy podľa faktorov, ako sú:
   • Vernosť zákazníkov. Je pravdepodobné, že sa držia známych značiek, maloobchodníkov atď., Alebo vyskúšajú niečo nové?
   • Motivácia. Zúčastňujú sa na trhu z nevyhnutnosti, s nadšením alebo ľahostajnosťou?
   • Miera použitia. Ako často nakupujú, konzumujú alebo sa inak zúčastňujú na trhu?

Metóda 2 z 3: Vytváranie trhových segmentov

1. 

   Vytvorte zoznam alternatív pre každú zo svojich segmentačných kategórií. Ak sa napríklad rozhodnete segmentovať svoj trh pomocou všetkých 4 bežných kategórií - geografickej, demografickej, psychografickej a behaviorálnej - rozdeľte každú kategóriu na pravdepodobné alternatívy. Zamerajte sa na minimálne 2 - 3 alternatívy a vytvorte viac pre hlbší proces segmentácie. Ako výrobca elektrických skútrov napríklad môže byť vaša alternatíva:
   • Geografické: USA, Kanada, Mexiko.
   • Demografické údaje: mladý dospelý, dospelý v strednom veku, starší dospelý.
   • Psychografické: sociálne konzervatívne, sociálne progresívne.
   • Behaviorálne: vysoká lojalita k značke, nízka lojalita k značke.

2. 

   Uveďte zoznam všetkých potenciálnych segmentov trhu na základe vašich segmentačných kategórií. V závislosti na počte segmentačných kategórií a alternatív, ktoré ste si vybrali, môže byť úvodný zoznam veľmi dlhý. Môže tiež zahŕňať kombinácie, ktoré sa nejavia ako relevantné alebo užitočné. Nerobte si starosti s tým, že zoznam neskôr zredukujete - zatiaľ uvádzajte iba všetky možné kombinácie. Niektoré z kombinácií môžu zahŕňať napríklad:
   • Mladí dospelí z USA, ktorí sú sociálne konzervatívni a vyznačujú sa vysokou lojalitou k značke.
   • Dospelí ľudia z Kanady v strednom veku, ktorí sú sociálne progresívni a majú nízku lojalitu k značke.
   • Starší dospelí z Mexika, ktorí sú sociálne konzervatívni a majú nízku lojalitu k značke.

3. 

   Skontrolujte alebo odstráňte segmenty, ktoré sú nelogické alebo životaschopné. Po vytvorení dlhého úvodného zoznamu kombinácií pokračujte a vyraďte kombinácie, ktoré určite nepopisujú potenciálny trh. Ak ste však „v zábere“ ohľadom niektorých kombinácií, nechajte si ich zatiaľ a po vykonaní ďalších výskumov ich znova prehodnoťte.
   • Môžete si byť napríklad istí, že aplikácia, ktorú vyvíjate, nebude príťažlivá pre starších dospelých, ktorí sú sociálne konzervatívni. V takom prípade môžete vylúčiť kombinácie, ktoré zahŕňajú oba tieto atribúty.

4. 

   Vykonajte základný výskum v každom potenciálnom segmente trhu. Kombinácie, ktoré zostanú, tvoria váš rozpracovaný zoznam potenciálnych trhových segmentov. Teraz je ten pravý čas, aby ste sa do každého dostali hlbšie pomocou prieskumu trhu. Vykonajte svoj výskum pomocou nástrojov, ako sú:
   • Demografické údaje poskytnuté vládnymi agentúrami.
   • Prieskum trhu, ktorý uskutočňujú obchodné alebo obchodné združenia vo vašom odbore.
   • Vaše vlastné zákaznícke prieskumy alebo iné predchádzajúce prieskumy trhu.
   • Prieskum uskutočnený poradenskou spoločnosťou, ktorú ste si najali na výkon tejto práce.

Metóda 3 z 3: Hodnotenie segmentov

1. 

   Vytvorte hodnotiace kritériá na základe veľkosti, lojality alebo iných trhových kvalít. Po vytvorení zoznamu potenciálnych trhových segmentov a vykonaní prieskumu o nich môžete zahájiť proces hodnotenia. Použite zhromaždené údaje a svoju vlastnú intuíciu o svojom podnikaní na vypracovanie kritérií pre hodnotenie.
   • Napríklad veľkosť (počet potenciálnych zákazníkov) potenciálnych segmentov môže mať pre váš obchodný plán zásadný význam. Prípadne môžu byť pre vás nákupné návyky a vernosť značke ešte dôležitejšie.
   • Ak máte numerický sklon, môžete bodovým hodnotám priradiť komponenty každého segmentu trhu. Napríklad:
     • Mladí dospelí (+2) z USA (+1), ktorí sú sociálne konzervatívni (+0) a majú vysokú lojalitu k značke (+2). (= 5 bodov)
     • Dospelí ľudia v strednom veku (+1) z Kanady (+2), ktorí sú sociálne progresívni (+2) a majú nízku lojalitu k značke (+1). (= 6 bodov)

2. 

   Zoraďte segmenty trhu na základe vašich hodnotiacich kritérií. Ak ste priradili bodové hodnoty, začnite jednoduchým sčítaním všetkých prvkov a umiestnením segmentov s najvyšším počtom bodov do hornej časti zoznamu. V každom prípade však môžete urobiť určité úpravy na základe intuície, skúseností a „vnútorných pocitov“. Segmentácia trhov, ako napríklad úspešné podnikanie, je veda aj umenie!
   • Údaje vám napríklad môžu povedať, že vek zákazníka je hlavným faktorom vo vašej segmentácii trhu, ale vaše skúsenosti v odbore vám môžu povedať niečo iné. V takom prípade sa pokúste spojiť poznatky z oboch strán do svojho konečného rozhodnutia.

3. 

   Vyberte cieľový (é) trh (y) na základe hodnotení vašich segmentov. Vaše hodnotenie vám napríklad môže napovedať, že ideálnym cieľovým trhom sú mladí dospelí (+2) z Kanady (+2), ktorí sú sociálne progresívni (+2) a majú vysokú lojalitu k značke (+2). Preto môžete zistiť, že toto je primárny cieľový trh pre vašu službu odberu unisex holiacich potrieb so sídlom v Toronte.
   • Na základe vašich zistení a povahy vášho podnikania sa môžete rozhodnúť zamerať na 1, 2, 3 alebo viac cieľových trhov.

4. 

   Nastavte model vnorenia, ktorý pomôže rozvinúť váš prístup k cieľovému trhu. Hniezdny model vizualizuje atribúty cieľového trhu pomocou série štvorcov v rámci štvorcov (alebo kruhov v kruhoch, ak chcete). Väčšie vonkajšie štvorce predstavujú viditeľnejšie, trvalejšie a konkrétnejšie atribúty, zatiaľ čo menšie vnútorné štvorce predstavujú menej viditeľné, menej stále a jemnejšie atribúty.
   • Vnútorné štvorce v zásade vyžadujú, aby ste o svojich zákazníkoch vedeli viac na základe trhovej (alebo dokonca osobnej) interakcie.
   • Napríklad pochopenie toho, ako a prečo váš cieľový trh rozvíja lojalitu k značke pre potreby osobnej starostlivosti, môže ovplyvniť vašu reklamnú stratégiu.

Otázky a odpovede pre komunitu

Ako uvažujete o segmentácii zákazníkov?

Archana Ramamoorthy, čs
Chief Technology Officer, Workday Archana Ramamoorthy je Chief Technology Officer, North America at Workday She is a product ninja, security advocate, and on the quest to allow more more submission in the tech industry. Archana získala BS na univerzite SRM a MS na univerzite Duke University a v produktovom manažmente pracuje už viac ako 8 rokov.

Hlavný technologický riaditeľ, Workday Aj keď je bežné, že sa ľudia okamžite zameriavajú na to, kto produkt kúpi, je užitočné podrobnejšie rozobrať a zvážiť, kto bude produkt skutočne používať. Namiesto zamerania sa na to, komu budete produkt predávať, sa teda zamyslite nad problémami, ktoré môžu mať skutoční používatelia vášho produktu, a uspokojte ich.

Aký je najlepší spôsob uvádzania našich výrobkov na trh a prečo?

Túto odpoveď napísal jeden z našich školených tímov výskumníkov, ktorí ju overili z hľadiska presnosti a komplexnosti.

Použite segmentáciu trhu na identifikáciu toho, kto s najväčšou pravdepodobnosťou kúpi vaše výrobky, a potom formujte svoju marketingovú stratégiu tak, aby ste ich oslovili. To neznamená, že nechcete predávať svoje výrobky všetkým, iba to znamená, že chcete osloviť predovšetkým svoju najpravdepodobnejšiu klientelu.

Ako môžem jednať so stereotypnými zákazníkmi, ktorí nikdy neveria v miestne vyrobené výrobky a namiesto toho vždy sponzorujú medzinárodné výrobky v presvedčení, že majú najvyššiu kvalitu?

Túto odpoveď napísal jeden z našich školených tímov výskumníkov, ktorí ju overili z hľadiska presnosti a komplexnosti.

Používanie segmentácie trhu vám môže pomôcť identifikovať zákazníkov, ktorí majú tendenciu kupovať medzinárodné výrobky, ale tiež chcú podporovať miestnych výrobcov. Možno budete môcť nájsť spôsob, ako na ne zamerať svoju marketingovú stratégiu, aby ste mohli zdôrazniť kvalitu aj miestny charakter svojich výrobkov.

Čo sú segmenty trhu?

Segmentácia trhu je marketingová stratégia, ktorá spočíva v rozdelení širokého cieľového trhu na podskupiny spotrebiteľov, firiem alebo krajín, ktoré majú alebo sú vnímané ako spoločné potreby, záujmy a priority, a potom navrhujú a implementujú stratégie na ich zacielenie.

Ako preniknem na už existujúci trh?

Vychádzajte s jedinečnými produktmi a službami, ktoré sa líšia od tých, ktoré sa bežne používajú na trhu. Toho sa dá lepšie dosiahnuť, keď správne segmentujete cieľové trhy (klienti alebo zákazníci), aby ste pochopili ich potreby a našli spôsoby, ako ich uspokojiť lepšie ako vaši konkurenti v trh.

Ako môžem minimalizovať reklamné náklady na nový podnik?

Skúste použiť ústne podanie. Je to užitočné a zadarmo. Musíte však rozdať mimoriadnu službu. Spokojný zákazník typicky povie o svojej skúsenosti 10 ľudí, ale nespokojný zákazník povie o svojej skúsenosti 100 ľudí.

Ako môžem získať spracovateľský stroj za rozumnú cenu, ak používam miestnu výrobu?

Môžete si kúpiť pomerne používaný spracovateľský stroj. To by malo prísť oveľa lacnejšie a potom môžete zo zisku generovaného použitým strojom ísť na úplne nový.

Ako mám segmentovať svoje výrobky na vysoko konkurenčnom trhu?

Použite nástroj matice konkurenčných profilov (CPM) na identifikáciu silných a slabých stránok konkurencie na faktoroch kritického úspechu. Na základe výsledkov potom navrhnite svoje výherné mechanizmy.

Akú stratégiu je možné nasadiť po segmentácii trhu a zistení, že kvôli nízkym príjmom z veľkosti trhu neexistuje vážna konkurencia?

Podľa toho cenu produktu prispôsobte a ďalej segmentujte trh podľa demografických údajov (napríklad veľkosť domácnosti, úroveň príjmu, vzdelanie atď.), Aby ste pochopili, čo si trh môže dovoliť.

Ako môže podnik rásť, keď produkcia zďaleka nie je tam, kde sú produkty potrebné?

Keď je výrobná jednotka ďaleko od miesta predaja, mali by ste mať k dispozícii neďaleký sklad, kde môžete výrobky uskladniť.

• 
  
  Ako môžete dosiahnuť kultiváciu a export egusi do Afriky a ďalej? Odpoveď